LA VENDITA DI VALORE E RELAZONALE, LA VENDITA COMPLESSA

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LA VENDITA DI VALORE E RELAZONALE, LA VENDITA COMPLESSA

Questo programma costituisce un livello avanzato nella formazione vendite e prevede un approccio altamente professionale orientato alla conduzione di trattative sia semplici che complesse. Si apprenderanno i contenuti e le tecniche di vendita più recenti, progettati per affrontare le nuove sfide competitive.

L’acquisizione di una linea guida permette di procedere nella trattativa con maggiore sicurezza ed efficacia, oltre a stabilire una relazione produttiva con il cliente acquisendo la capacità di argomentare assumendo il suo punto di vista. Un corso completo che prepara alla vendita professionale di servizi e beni in mercati altamente competitivi e con contatti ripetuti con il cliente con cui stabilire una relazione duratura e produttiva.

OBIETTIVI

  • Saper vendere non solo un prodotto, ma un’idea, un servizio, una soluzione, un prodotto complesso e il suo valore.
  • Differenziarsi dalla concorrenza anche con prodotti e servizi simili.
  • Acquisire gli strumenti per stabilire una relazione duratura e produttiva con i clienti.

 

CONTENUTI

  • LA VENDITA SFIDANTE.
    La vendita per andare oltre le aspettative del cliente.
    I principi della vendita sfidante per superare la concorrenza.
  • LA COMUNICAZIONE EFFICACE E LA GESTIONE DELLA RELAZIONE DI VENDITA CON IL CLIENTE.
    Gestire la relazione di vendita con il cliente, conoscendo principi, trappole, canali e strumenti della comunicazione: saperli utilizzare per essere persuasivi.
  • LA RACCOLTA DELLE INFORMAZIONI PER CONOSCERE IL CLIENTE E IDENTIFICARE CIÒ CHE HA VALORE PER LUI.
    L’ascolto attivo e la tecnica delle domande: identificare il potenziale, riconoscere i bisogni, le aspettative, le motivazioni, le strategie d’acquisto dei clienti.
  • LA VENDITA DEL VALORE.
    La costruzione e personalizzazione della proposta sulla base delle informazioni e dei valori raccolti nella fase precedente.
  • LA PROPOSTA E LA PRESENTAZIONE DELL’OFFERTA.
    Argomentare la proposta: distinguere tra caratteristiche, vantaggi e benefici offerti. Presentare il servizio attraverso i benefici e i vantaggi, partendo dal punto di vista del cliente.
  • LA CHIUSURA.
    La conduzione della trattativa fino alla chiusura, tecniche e accorgimenti.
    Impostazione Piano di Sviluppo Personale