LA VENDITA TELEFONICA CONSULENZIALE

CORSO PER INFORMATORI SCIENTIFICI
27/01/2015
LA VENDITA DI VALORE E RELAZONALE, LA VENDITA COMPLESSA
27/01/2015

LA VENDITA TELEFONICA CONSULENZIALE

La vendita telefonica è caratterizzata dalla modalità comunicativa, dal tempo e dalla tipologia di beni e servizi. Questo corso è indicato per un lavoro di vendita telefonica articolato di servizi e beni dove si voglia stabilire una relazione produttiva con il cliente e non solo un+ rapido contatto.

È indicato anche per addetti al customer care ed al contatto telefonico con i clienti per cogliere le opportunità di vendita anche da situazioni di richiesta di informazioni e da criticità e venditori che desiderino migliorare l’efficacia dell’approccio e del contatto telefonico. Un corso completo per affrontare in modo preparato e professionale il contatto e la vendita tramite telefono di servizi e beni, anche complessi.

OBIETTIVI.

  • Acquisire capacità di contatto e gestione della conversazione telefonica.
  • Saper porre domande efficaci.
  • Superare i filtri telefonici.
  • Gestire le obiezioni e chiudere la vendita.
  • Proporsi come consulente e non solo un rapido contatto telefonico.
  • Stabilire una relazione produttiva con il cliente.

 

CONTENUTI

  • Il ruolo e le sue sfaccettature: condizionamenti e risultati attesi.
  • La piena consapevolezza dei comportamenti congruenti e incongruenti rispetto al ruolo.
  • L’area di comfort: perché esiste e come gestirla in modo costruttivo.
  • La filiera della persuasione: Attenzione; comunicazione; empatia.
  • Come il cervello gestisce le informazioni.
  • La comunicazione al telefono: come gestirla al meglio.
  • Come superare i filtri telefonici.
  • Le domande efficaci al telefono: quali fare e quali evitare.
  • L’analisi dei bisogni: Le tecniche di domanda e ascolto selettivo.
  • Le domande aperte semplici e generiche.
  • Le domande aperte induttive.
  • Le domande propositive.
  • L’uso della tecnica del contrasto come fattore argomentativo efficace.
  • Il riconoscimento e la ristrutturazione delle obiezioni:
    Agire con l’analogia di tempo generica;
    Agire con l’analogia di ruolo;
    Agire con l’analogia di tempo specifica;
  • Concludere la vendita.